Cuando un negocio vende un producto, es fácil pensar que su costo es simplemente lo que se pagó para comprarlo o fabricarlo. Sin embargo, detrás de cada venta pueden existir otros gastos que también deben tomarse en cuenta. Si no se conocen, es posible estar vendiendo mucho y ganando menos de lo que se cree.
Conocer el verdadero costo de lo que vendes permite poner precios con mayor seguridad, saber cuánto estás ganando realmente y detectar cuándo un producto necesita ser ajustado.
El precio de compra no es todo
Imagina que compras un producto en $10 y lo vendes en $15. A primera vista parece que ganaste $5. Pero ¿cuánto gastaste para que ese producto llegara hasta tu cliente? Tal vez pagaste transporte, una bolsa o empaque, una comisión por venta o incluso parte de la publicidad que utilizaste para conseguir al comprador.
Todos esos gastos reducen lo que realmente queda de cada venta.
Por eso, antes de pensar que un producto deja $5 de ganancia, conviene conocer todo lo que necesitas gastar para poder venderlo.
Hay gastos que fácilmente se pasan por alto
Algunos costos son muy evidentes, mientras que otros aparecen poco a poco y terminan afectando las ganancias sin que el dueño del negocio los note.
Entre los más comunes están:
- El precio que pagaste por el producto o los materiales.
- El transporte para llevarlo hasta tu negocio.
- El empaque o presentación.
- Las comisiones que cobras o pagas por cada venta.
- El envío cuando lo asumes tú.
- Parte de los gastos de publicidad relacionados con conseguir clientes.
- Materiales adicionales que utilizas para entregar el producto.
No significa que debas complicar cada venta con una lista interminable de gastos. Lo importante es identificar aquellos que realmente están relacionados con vender ese producto y tenerlos presentes al momento de calcular cuánto te cuesta.
También existe un costo por mantener el negocio funcionando
Hay gastos que no pertenecen a una sola venta, pero que son necesarios para que el negocio pueda operar. El alquiler del local, los servicios, internet, salarios, mantenimiento o algunas herramientas son ejemplos de gastos que permiten que la empresa siga funcionando.
No siempre es práctico repartir cada uno de estos gastos entre todos los productos de manera exacta. Sin embargo, sí es importante reconocer que forman parte del dinero que el negocio necesita para mantenerse.
Esto ayuda a entender por qué una diferencia entre el precio de compra y el precio de venta no siempre representa una ganancia suficiente.
Por ejemplo, vender un producto por $20 que costó $12 deja una diferencia de $8. Pero si el negocio tiene otros gastos importantes que cubrir, esos $8 no necesariamente son los $8 que el propietario puede llevarse a casa.
Un producto puede venderse mucho y dejar poco
Este es uno de los puntos que más pueden confundir a un pequeño negocio. Un producto puede tener muchas ventas y parecer exitoso porque entra dinero constantemente. Sin embargo, si su costo es demasiado alto o necesita muchos gastos adicionales para venderse, la ganancia puede ser pequeña.
Por eso, no basta con preguntarse:
“¿Cuánto vendo?”
También conviene preguntarse:
“¿Cuánto me queda después de venderlo?”
Esta segunda pregunta puede cambiar la forma en que decides qué productos mantener, cuáles promocionar y cuáles necesitan un cambio de precio.
Cuidado con poner precios solamente mirando a la competencia
Otro problema frecuente es establecer el precio simplemente observando cuánto cobran otros negocios. Conocer los precios del mercado puede ser útil, pero copiar un precio no garantiza que sea adecuado para tu negocio. Dos empresas pueden vender exactamente el mismo producto y tener costos muy diferentes.
Una puede comprar a un proveedor más barato, tener menores gastos o vender grandes cantidades. Otra puede pagar más por transporte, alquiler o personal.
Por eso, el precio de los demás puede servir como referencia, pero no debería ser la única base para decidir cuánto cobrar. Primero necesitas conocer cuánto te cuesta vender.
Llevar un registro sencillo puede hacer una gran diferencia
No necesitas un sistema complicado para empezar a controlar estos números. Una hoja de cálculo o incluso un registro organizado puede ayudarte a conocer mejor cada producto.
Puedes comenzar anotando:
- Producto.
- Precio de compra o costo de elaboración.
- Gastos adicionales para venderlo.
- Precio de venta.
- Cantidad vendida.
- Dinero que queda después de cubrir los costos.
Con esta información puedes comparar tus productos y descubrir cuáles realmente están aportando más al negocio.
También podrás detectar situaciones que normalmente pasan desapercibidas, como un producto que se vende mucho pero deja muy poco, o uno que tiene menos ventas pero genera una mejor ganancia.
Conocer tus costos te ayuda a tomar mejores decisiones
Cuando sabes cuánto cuesta realmente vender algo, resulta más fácil decidir qué hacer con tus precios y promociones. Puedes determinar si un descuento todavía te permite ganar, si una promoción está siendo demasiado costosa o si necesitas buscar un proveedor diferente.
También puedes evitar bajar precios simplemente porque otros negocios lo están haciendo. El objetivo no es cobrar siempre más. Es cobrar un precio que tenga sentido para tus costos, para tus clientes y para lo que quieres conseguir con el negocio.
Vender más no siempre es la solución
Cuando las ganancias son bajas, la primera reacción suele ser intentar vender más. Pero antes de hacerlo conviene revisar cuánto deja cada venta. Si un producto deja muy poco, aumentar sus ventas puede significar también aumentar el trabajo y los gastos sin conseguir una mejora importante en el resultado.
En algunos casos, la solución puede estar en reducir costos, cambiar el precio, mejorar la forma de comprar o concentrarse en productos que dejan una mayor ganancia. Conocer el verdadero costo permite tomar estas decisiones con información y no solamente con la sensación de que algo “se está vendiendo bien”.
El verdadero costo está detrás de cada venta
Saber cuánto pagaste por un producto es solo el comienzo. Para conocer cuánto ganas realmente, necesitas mirar todo lo que ocurre desde que compras o produces hasta que entregas el producto al cliente.
Cuando tienes esta información, tus precios dejan de ser una estimación y empiezan a tener una base más clara. También puedes identificar qué productos conviene impulsar, cuáles necesitan ajustes y dónde se está yendo parte del dinero. Un negocio no mejora únicamente cuando vende más. También mejora cuando entiende cuánto le cuesta vender y cuánto realmente gana con cada venta.
Si quieres aprender a identificar cuánto te cuesta realmente ofrecer un producto o servicio y utilizar esa información para establecer precios más adecuados, te puede interesar nuestro curso libre de contabilidad para emprendedores, un programa que te brinda herramientas para conocer y analizar los costos de tu negocio y comprender mejor cuánto estás ganando con cada venta.