Tener un buen producto o servicio no siempre es suficiente para conseguir más clientes. Si las personas no entienden rápidamente qué hace diferente a tu negocio, qué problema les resuelve o qué beneficio obtendrán al elegirte, será más difícil convencerlas de comprar. Por eso, una propuesta de valor clara puede convertirse en una herramienta importante para diferenciar tu negocio y comunicar mejor lo que tienes para ofrecer.
¿Qué es una propuesta de valor?
La propuesta de valor es la razón por la que un cliente debería elegir tu producto o servicio en lugar de otra opción. En palabras sencillas, explica qué ofreces, qué necesidad resuelves y qué beneficio obtiene el cliente al elegirte.
No es simplemente un eslogan ni una frase bonita para colocar en las redes sociales. Una buena propuesta de valor debe explicar de manera clara por qué tu negocio puede ser una buena opción para determinado cliente.
Por ejemplo, decir “vendemos comida de excelente calidad” es demasiado general. Muchos negocios pueden decir exactamente lo mismo. En cambio, una propuesta como “comida casera lista para llevar para personas que tienen poco tiempo para cocinar” comunica mucho mejor a quién se dirige el negocio, qué necesidad atiende y qué beneficio ofrece.
Para comenzar a construir la propuesta de valor de tu negocio, puedes responder cuatro preguntas:
¿Quién es mi cliente?
¿Qué problema o necesidad tiene?
¿Cómo puedo ayudarlo?
¿Qué hace diferente mi solución?
Estas preguntas te obligan a mirar tu negocio desde la perspectiva del cliente y no solamente desde la perspectiva del producto que quieres vender.
¿Cómo afecta una buena propuesta de valor a tus ventas?
Una propuesta de valor bien definida puede ayudarte a comunicar mejor tu oferta y a diferenciarte de tus competidores.
Hace más clara tu oferta: El cliente entiende rápidamente qué vendes y qué beneficio puede obtener.
Te ayuda a diferenciarte: En lugar de competir solamente por precio, puedes destacar aquello que hace especial tu negocio.
Facilita la comunicación: Puedes utilizar el mismo mensaje principal en tus redes sociales, publicidad, sitio web y conversaciones con los clientes.
Atrae a los clientes adecuados: Una propuesta clara permite que las personas que realmente necesitan lo que ofreces se identifiquen con tu negocio.
Ayuda a vender beneficios y no solamente productos: El cliente no siempre compra por las características del producto, sino por lo que espera conseguir con él.
Por eso, si actualmente tus clientes preguntan constantemente “¿y por qué debería comprarte a ti?”, quizá no tengas un problema únicamente de ventas. Puede que tengas un problema de comunicación de tu propuesta de valor.
¿Cómo utilizan las grandes empresas su propuesta de valor?
Las grandes empresas también necesitan responder constantemente a la pregunta: ¿por qué debería elegirnos el cliente?
Piensa, por ejemplo, en Amazon. Su atractivo no consiste únicamente en vender productos por internet. Parte importante de su propuesta está relacionada con la variedad de productos, la facilidad para comprar y la conveniencia de recibirlos en el lugar que el cliente elige.
Otro ejemplo es Starbucks. Una persona no necesariamente visita uno de sus establecimientos únicamente porque quiera tomar café. La empresa también ha construido una experiencia alrededor del producto: el ambiente, la atención, la posibilidad de trabajar o reunirse y la forma en que presenta sus productos.
Apple también es un ejemplo interesante. Sus clientes no compran únicamente las características técnicas de un teléfono o una computadora. La empresa ha construido una experiencia alrededor del diseño, la facilidad de uso y la integración entre sus diferentes productos y servicios.
¿Qué podemos aprender de estos ejemplos?
Que las grandes empresas no se limitan a decir “esto es lo que vendemos”. Intentan comunicar “esto es lo que puedes obtener al elegirnos”.
Y esto también puede aplicarse a un pequeño negocio. No necesitas tener el presupuesto de una multinacional para preguntarte qué valor estás ofreciendo y cómo puedes comunicarlo mejor.
¿Cómo puedo aplicar una propuesta de valor a mi negocio?
Ahora viene la parte más importante: llevar el concepto a tu propia empresa. Comienza pensando en tu cliente. No intentes crear una propuesta de valor únicamente desde lo que tú consideras importante. Pregúntate qué busca realmente la persona que compra tus productos o servicios.
Puedes comenzar siguiendo estos pasos:
Conoce a tu cliente: Define quién es la persona que más necesita lo que vendes. Mientras mejor conozcas sus necesidades, más fácil será ofrecerle algo relevante.
Identifica el problema que resuelves: Pregúntate: ¿qué problema tiene mi cliente antes de comprarme? Puede ser falta de tiempo, dificultad para encontrar un producto, necesidad de ahorrar dinero, deseo de obtener mayor comodidad, necesidad de asesoría o cualquier otra situación.
Define el beneficio que entregas: No te quedes únicamente con las características de tu producto. Explica qué obtiene el cliente gracias a ellas. Por ejemplo, no es lo mismo decir “entregamos en 30 minutos” que explicar que “recibes tu pedido rápidamente y sin salir de casa”.
Observa a tu competencia: Revisa qué ofrecen otros negocios similares al tuyo y cómo lo comunican. Si todos prometen exactamente lo mismo, tendrás que encontrar una forma diferente de generar valor.
Pregunta a tus clientes: Una de las mejores maneras de saber si tu propuesta funciona es preguntarle directamente a quienes ya compran.
Puedes preguntarles:
¿Por qué decidiste comprarnos?
¿Qué es lo que más valoras de nuestro negocio?
¿Qué problema te ayudamos a resolver?
¿Qué nos diferencia de otras opciones?
¿Qué podríamos mejorar?
Sus respuestas pueden mostrarte algo que quizá tú no habías identificado.
Finalmente, resume tu propuesta: Intenta explicar tu propuesta de valor en una frase sencilla.
Quién es tu cliente + qué necesidad tiene + qué solución ofreces + qué te diferencia.
No necesitas utilizar palabras complicadas. De hecho, si tu propuesta de valor necesita una explicación demasiado larga para ser entendida, probablemente todavía necesita simplificarse.
Una buena propuesta de valor no consiste en convencer al cliente de que tu empresa es la mejor en todo. Consiste en demostrarle, de manera clara, por qué tu negocio puede ser una buena opción para resolver aquello que necesita. Y esa claridad puede marcar una diferencia importante. Porque cuando sabes qué valor estás ofreciendo, también sabes mejor a quién venderle, qué comunicar y cómo diferenciarte.
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