Hay negocios que venden muy bien durante algunos meses y luego atraviesan temporadas en las que los clientes compran menos. Esto puede ser normal, pero se vuelve un problema cuando el dinero de los meses buenos se gasta sin pensar en los meses que vienen.
Prepararte para una temporada de menor venta te permite seguir pagando tus gastos, mantener tu negocio funcionando y evitar decisiones apresuradas cuando el dinero empieza a escasear. La clave está en anticiparte y organizar mejor lo que ganas cuando las ventas son buenas.
Primero, conoce cuánto necesitas cada mes
Para prepararte, lo primero que necesitas saber es cuánto dinero necesitas para mantener tu negocio funcionando.
Haz una lista de tus gastos habituales, como el alquiler, los salarios, los servicios, las compras de productos, los pagos de préstamos y cualquier otro compromiso que tengas cada mes.
También es importante distinguir entre los gastos que debes pagar todos los meses y aquellos que puedes reducir cuando vendes menos.
Por ejemplo, si normalmente necesitas $2,500 para cubrir todos tus gastos del mes, esa cantidad te sirve como referencia para saber cuánto dinero necesitas tener disponible durante una temporada de ventas bajas. Cuando conoces esta cifra, es mucho más fácil prepararte.
Revisa cuándo suelen bajar tus ventas
No tienes que esperar a que llegue un mes difícil para darte cuenta de que las ventas están bajando. Puedes revisar lo que ocurrió en meses anteriores y buscar patrones. Observa tus ventas de los últimos meses y, si tienes información de años anteriores, compáralas también. Esto puede ayudarte a identificar las épocas en las que normalmente tienes menos clientes.
Pregúntate:
- ¿En qué meses vendo menos?
- ¿Cuánto suelen bajar mis ventas?
- ¿Cuánto dura normalmente esa temporada?
- ¿Qué productos o servicios se venden menos?
- ¿Qué meses suelen ser los mejores?
No necesitas saber exactamente cuánto venderás en el futuro. Lo importante es tener una idea de lo que podría ocurrir para comenzar a prepararte.
Guarda una parte del dinero de los meses buenos
Cuando las ventas son buenas, puede ser tentador utilizar todo el dinero disponible. Sin embargo, una parte de lo que ganas puede servirte para enfrentar los meses en los que venderás menos. Puedes establecer una cantidad que guardarás cada mes durante las temporadas de mayor venta. No tiene que ser una cantidad enorme. Lo importante es hacerlo de manera constante.
Por ejemplo, si sabes que normalmente tienes buenas ventas durante cuatro meses y después llega una temporada más lenta, puedes aprovechar esos meses para construir una reserva. Ese dinero puede ayudarte a pagar los gastos cuando las ventas disminuyan sin tener que recurrir inmediatamente a préstamos o utilizar dinero que estaba destinado a otra cosa.
No gastes todo porque vendiste más
Una buena temporada de ventas no significa que todo el dinero que entró pueda gastarse. De cada venta debes cubrir el costo de lo que vendiste, los gastos del negocio y otros compromisos que puedan estar pendientes. Además, una parte puede quedarse como reserva para los meses siguientes.
Por eso, antes de aumentar tus gastos porque estás vendiendo más, revisa cuánto dinero realmente puedes utilizar. Esto es especialmente importante si tus ventas cambian mucho durante el año. Un mes excelente no garantiza que los siguientes serán iguales.
Revisa tus compras antes de que lleguen los meses difíciles
Cuando sabes que se aproxima una temporada de menor venta, también puedes revisar tus compras. Comprar grandes cantidades de productos simplemente porque tienes dinero disponible puede dejar una parte importante de tus recursos almacenada en productos que tardarán en venderse.
Antes de comprar, revisa qué productos se venden más, cuáles tienen menor movimiento y cuánto tienes actualmente disponible. Esto no significa dejar de comprar lo necesario. Significa comprar de acuerdo con lo que realmente esperas vender.
De esta manera, puedes mantener tus productos disponibles sin gastar más dinero del necesario.
Identifica qué gastos puedes reducir
También puedes revisar tus gastos antes de que comiencen los meses de menor venta. Tal vez existen compras que pueden esperar, servicios que ya no utilizas o gastos que pueden reducirse sin afectar la calidad de lo que ofreces.
La idea no es eliminar todo lo posible. Algunos gastos son importantes para mantener el negocio funcionando y reducirlos demasiado puede terminar afectando tus ventas. Lo importante es saber qué gastos son necesarios, cuáles pueden esperar y cuáles realmente no están aportando suficiente.
Mantén dinero disponible para lo importante
Cuando las ventas bajan, tener dinero disponible puede marcar una gran diferencia. Necesitarás seguir pagando algunos gastos aunque vendas menos, por lo que no conviene utilizar todo el dinero que tienes durante los meses buenos.
Antes de gastar, piensa en los pagos que tendrás durante las próximas semanas. También considera si tendrás suficiente dinero para cubrirlos si las ventas son menores de lo esperado. Tener una reserva te da tiempo para tomar decisiones con calma y evita que cualquier semana de pocas ventas se convierta en un problema mayor.
No esperes a que bajen las ventas para buscar soluciones
Si sabes que viene una temporada lenta, puedes comenzar a pensar desde antes cómo mantener tus ventas. Puedes comunicarte con clientes que ya te han comprado, ofrecer productos o servicios que tengan mayor demanda durante esa época o preparar alguna acción comercial que ayude a mantener el movimiento.
También puedes revisar qué productos dejan mejores resultados y concentrar tus esfuerzos en ellos. No se trata de bajar los precios constantemente. Una promoción puede aumentar las ventas, pero si reduce demasiado lo que ganas por cada venta, puede terminar afectando tus resultados.
La mejor estrategia dependerá de lo que vendas y de las características de tus clientes.
Haz de la preparación una costumbre
Prepararte para los meses de menor venta no debería ser algo que haces solamente cuando ya tienes poco dinero. Cada mes puedes revisar cuánto vendiste, cuánto gastaste y cuánto dinero puedes guardar. Con el tiempo, tendrás una mejor idea de cómo se comporta tu negocio durante el año.
También podrás reconocer con mayor facilidad cuándo es momento de guardar más dinero, reducir algunos gastos o prepararte para una temporada más lenta.
Los meses de menor venta pueden formar parte del funcionamiento normal de un negocio. Lo importante es no llegar a ellos sin saber cuánto necesitas, cuánto tienes disponible y qué puedes hacer para mantenerte estable. Prepararte cuando las ventas son buenas puede darte mucha más tranquilidad cuando las ventas disminuyen.
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