Tener productos que se venden con frecuencia puede dar la impresión de que todos contribuyen de la misma manera al crecimiento de un negocio. Sin embargo, vender mucho no significa necesariamente ganar mucho. Un producto puede tener una alta demanda y, después de considerar su costo, descuentos, comisiones y otros gastos asociados, dejar un margen reducido para la empresa.
Esta diferencia es importante porque permite entender que las ventas y las ganancias son indicadores distintos. Para administrar mejor un negocio, el empresario necesita conocer qué productos generan mayores beneficios, cuáles consumen demasiados recursos y cuáles podrían estar ocupando espacio, tiempo o capital sin aportar lo suficiente al resultado final.
Empezar por conocer cuánto cuesta realmente cada producto
El primer paso para determinar la rentabilidad de un producto es conocer su costo real. Muchas empresas consideran únicamente el precio que pagan al proveedor, pero existen otros costos que pueden estar relacionados con llevar ese producto hasta el cliente.
Dependiendo del tipo de negocio, puede ser necesario considerar:
- Precio de compra.
- Transporte y distribución.
- Almacenamiento.
- Empaque.
- Comisiones por venta.
- Costos asociados a plataformas de pago.
- Descuentos aplicados.
- Pérdidas, devoluciones o productos dañados.
Si estos elementos no se consideran, el empresario puede creer que existe un margen mayor al que realmente obtiene.
Por ejemplo, un producto comprado por $20 y vendido por $35 parece generar una diferencia de $15. Pero si requiere $3 de transporte, $2 de empaque y una comisión de $2 por cada venta, el margen disponible será considerablemente menor.
Conocer esta diferencia permite establecer precios y tomar decisiones comerciales con información más precisa.
No confundir margen con volumen de ventas
Uno de los errores más comunes consiste en asumir que el producto que más vende es necesariamente el más importante para el negocio.
Imaginemos que un negocio comercializa dos productos. El primero genera muchas ventas, pero deja una ganancia pequeña por unidad. El segundo se vende con menor frecuencia, pero genera un margen significativamente mayor.
Si el empresario observa únicamente la cantidad de unidades vendidas, probablemente concentrará sus esfuerzos en el primer producto. Pero al analizar el resultado económico, podría descubrir que el segundo aporta más ganancias al negocio.
Por eso es útil analizar cada producto desde diferentes perspectivas:
- Cuántas unidades vende.
- Cuánto ingreso genera.
- Cuánto cuesta venderlo.
- Cuánto margen deja por unidad.
- Cuánto margen genera en total.
- Cuánto tiempo y recursos requiere.
Esta comparación permite identificar qué productos tienen verdadero peso dentro del resultado del negocio.
Analizar el margen de cada producto
El margen permite conocer qué proporción del precio de venta queda después de cubrir determinados costos asociados con el producto.
La fórmula básica puede expresarse así:
Margen = (Precio de venta – Costo del producto) ÷ Precio de venta × 100
Por ejemplo, si un producto cuesta $40 y se vende por $60, la diferencia es de $20. El margen sobre la venta sería aproximadamente 33.3 %.
Este cálculo puede complementarse con otros costos cuando el empresario necesita obtener una visión más completa de la rentabilidad.
Lo importante es aplicar un criterio uniforme para poder comparar productos. Si cada producto se analiza de manera diferente, los resultados pueden conducir a conclusiones equivocadas.
También es importante distinguir entre margen y utilidad. El margen muestra la relación entre la ganancia y las ventas, mientras que la utilidad depende del resultado después de considerar los diferentes gastos que afectan al negocio.
Esta diferencia permite evitar decisiones basadas en una sola cifra.
Revisar los descuentos y promociones
Las promociones pueden aumentar las ventas, atraer nuevos clientes y ayudar a mover productos con baja rotación. Sin embargo, también pueden reducir significativamente la rentabilidad si no se calculan correctamente.
Un descuento aparentemente pequeño puede tener un impacto importante sobre el margen.
Si un producto se vende por $100 y genera una ganancia de $30, aplicar un descuento del 10 % reduce el precio a $90. Si el costo permanece en $70, la ganancia pasa de $30 a $20. En este caso, una reducción del 10 % en el precio provoca una reducción mucho mayor en la ganancia por unidad.
Por eso, antes de lanzar una promoción conviene determinar:
- Cuánto disminuirá el margen.
- Cuántas unidades adicionales deberían venderse para compensarlo.
- Si la promoción atrae nuevos clientes o solamente reduce el precio para compradores habituales.
- Si el producto tiene suficiente margen para soportar el descuento.
- Qué impacto tendrá la promoción sobre otros productos.
Las promociones pueden ser una herramienta comercial útil, pero deben analizarse desde su efecto sobre la rentabilidad y no únicamente desde el aumento de ventas.
Considerar la rotación y el capital invertido
Un producto también puede parecer rentable y representar un problema si permanece demasiado tiempo almacenado.
Cuando una empresa compra inventario, una parte de sus recursos queda comprometida hasta que ese producto se vende y se convierte nuevamente en efectivo. Si la rotación es lenta, el dinero permanece inmovilizado durante períodos prolongados.
Por ejemplo, un producto puede generar un margen atractivo, pero tardar seis meses en venderse. Otro puede dejar una ganancia menor por unidad, pero venderse constantemente durante el mismo período. La comparación debe considerar no solamente cuánto gana cada producto, sino con qué rapidez permite recuperar los recursos invertidos.
Esto ayuda a comprender por qué la rentabilidad debe analizarse junto con la rotación del inventario.
Un producto con margen moderado y alta rotación puede ser muy importante para el flujo de efectivo del negocio, mientras que uno con margen elevado pero baja rotación puede requerir una revisión de su estrategia comercial.
Identificar productos que consumen recursos sin aportar suficiente
No todos los productos poco rentables deben eliminarse inmediatamente. Algunos pueden cumplir una función estratégica dentro de la oferta.
Un producto puede atraer clientes que posteriormente compran otros artículos, complementar una venta principal o ser necesario para mantener determinada relación comercial. Por eso, eliminarlo únicamente porque tiene un margen bajo puede ser una decisión apresurada.
Sin embargo, cuando un producto genera ventas pero consume demasiado tiempo, espacio, inventario o atención y no produce suficiente beneficio, es necesario analizar si realmente conviene mantenerlo.
La empresa puede preguntarse:
- ¿Cuánto contribuye este producto al resultado?
- ¿Cuánto inventario requiere?
- ¿Cuánto tiempo demanda?
- ¿Genera ventas adicionales de otros productos?
- ¿Es importante para determinados clientes?
- ¿Existe una alternativa más rentable?
Este análisis permite tomar decisiones más completas y evita juzgar un producto exclusivamente por su margen.
Comparar la rentabilidad por categorías
Analizar cada producto de manera individual puede ser útil, pero también conviene observar el negocio por categorías.
Una tienda puede descubrir que determinados productos de alimentación tienen alta rotación, mientras que artículos especializados tienen menor volumen pero mayor margen. Una empresa de servicios puede identificar que ciertos tipos de proyectos generan ingresos importantes, pero requieren demasiadas horas de trabajo para producir una rentabilidad adecuada.
La comparación por categorías permite encontrar patrones.
Puede analizarse:
- Ventas por categoría.
- Margen promedio.
- Utilidad generada.
- Rotación.
- Recursos utilizados.
- Participación de cada categoría en el resultado total.
Esta información ayuda a determinar dónde conviene concentrar esfuerzos comerciales y dónde podría ser necesario modificar precios, costos o estrategias de venta.
Tomar decisiones con información actualizada
La rentabilidad de un producto no es permanente. Los precios de proveedores pueden cambiar, los costos logísticos pueden aumentar, los clientes pueden modificar sus preferencias y la competencia puede obligar a reducir precios. Por eso, el análisis debe actualizarse periódicamente.
Un producto que era muy rentable hace un año puede haber perdido margen debido al aumento de sus costos. De la misma manera, un producto que antes tenía poca demanda puede adquirir importancia después de un cambio en las preferencias de los clientes.
Revisar periódicamente estos datos permite ajustar precios, renegociar condiciones con proveedores, modificar promociones o incluso cambiar la composición del inventario.
La información debe servir para actuar. Si el empresario identifica que un producto tiene un margen demasiado reducido, puede investigar alternativas antes de que el problema afecte de manera significativa el resultado general del negocio.
Convertir el análisis en decisiones comerciales
Identificar qué productos generan ganancias no significa simplemente elaborar una lista de los artículos más rentables. El verdadero objetivo es utilizar esa información para administrar mejor el negocio.
Los resultados pueden ayudar a decidir qué productos promocionar, cuáles comprar en mayores cantidades, cuáles requieren una revisión de precios y cuáles deberían reducirse o sustituirse.
También permiten entender mejor la relación entre ventas, costos y utilidad. Un negocio saludable no necesita que todos sus productos tengan exactamente el mismo margen, pero sí necesita conocer la función que cada uno cumple dentro de su estructura comercial.
El empresario que conoce sus productos puede tomar decisiones más precisas porque deja de depender únicamente de la percepción de que “esto se vende mucho” o “esto parece dejar buena ganancia”.
Las ventas son necesarias para cualquier negocio, pero su verdadero valor depende de lo que queda después de cubrir los costos asociados con generarlas. Por eso, conocer qué productos realmente generan ganancias es una tarea fundamental para administrar precios, inventarios, promociones y recursos.
El análisis de rentabilidad también permite descubrir oportunidades que pueden pasar desapercibidas. Tal vez un producto con pocas ventas tenga un margen atractivo que podría aprovecharse mediante una estrategia comercial diferente, o quizá un producto muy popular esté consumiendo recursos sin generar suficiente beneficio.
La clave está en analizar el negocio desde varias dimensiones y no tomar decisiones únicamente a partir del volumen de ventas. Cuando el empresario entiende cuánto aporta cada producto, puede concentrar sus recursos en aquello que realmente contribuye a fortalecer los resultados de la empresa.
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